「量から質へ」の転換。

3月現在、利用企業社数125万社を超える電子請求書サービス「BtoBプラットフォーム請求書」を提供する株式会社インフォマート。

同社では、インサイドセールス（IS）の体制強化が急務となっていました。過去に他社の営業代行を利用したものの、「アポイントの質」「ヒアリング不足のため次につながらない」「運用の柔軟性の欠如」「連携にかかる管理工数の多さ」に課題を感じていました。

マーケティング部を牽引する恩田氏と辻田氏に、スリーピースとの取り組みで得られた「目に見える成果」と「数字以外の価値」についてお話を伺いました。

「数は取れるが、次につながらない」――に感じていた限界

――まず、スリーピースに依頼する前に抱えていた課題について教えてください。

恩田氏：以前、他社の営業代行サービスを利用していましたが、「アポ数は確保できても、商談としての質が伴わない」という大きな課題がありました。ヒアリングが不十分なまま無理して獲得したアポイントが多く、受け取った営業現場からは「これでは次につながりにくい」という声が上がっていたんです。

加えて、運用の手間もネックでした。SFA（Salesforce）への履歴入力に別途追加費用が発生したり、柔軟な対応が難しかったりと、アウトソーシングしているはずが、逆に社内の管理工数が増えてしまっている実感がありました。

「即時対応」こそがリード獲得の生命線。商談化のチャンスを逃さないスピード感。

――数ある企業の中から、スリーピースを選んだ決め手は何だったのでしょうか。

恩田氏：一番は、過去のプロジェクトで証明されていた「数字・成果への信頼感」です。以前、特定のエリア限定でプロジェクトを共にした際、非常に高い数字を出してくれた。その実績があったからこそ、今回もスリーピースさんならやってくれるという確信がありました。

あとは、インバウンドセールスを行う際に「ヒアリングを丁寧に行い」「Salesforceに内容を残して欲しい」という依頼に対してコミットメントしていただけたのも決め手の1つです。

――実際に運用が始まってからの効果を感じた部分はありますか？

辻田氏：スリーピースさんにまず対応いただいているのは、「獲得難易度が高いリスト」へのリード獲得なのですが、そこからでもアポイントを獲得してくださってる点には、非常に助かっています。また、セミナーを行った際などは全リストにアプローチしてもらっているので、マーケティング施策の評価のしやすさにもつながっています。

恩田氏：「インバウンドの反応スピード」の速さには驚かされましたね。インバウンドリードは、発生してからいかに早くアプローチするかが勝負だと思うんですが、スリーピースさんはリードが取れたら5分以内を目安に架電してくれるので、そこが成果につながっている要因だと感じています。すごいスピード感で、商談化のチャンスを逃さない姿勢に非常に助けられています。

現場と直接つながる「一体感」が、質の高いアポイントを生む

――「アポイントの質」という課題については、どのように解消されましたか？

辻田氏：スリーピースさんの強みは、単にアポを取るだけでなく、「顧客の課題を深掘りしてくれる」点にあります。新サービスの提案まで踏み込んだヒアリングを行ってくれるため、商談のトスアップを受けた営業側からも「次につながりやすい商談が増えた」と高く評価されています。

恩田氏：繰り返しになりますが、「ヒアリングを丁寧にしてくれる」「ヒアリング内容をSalesforceにきちんと反映してくれる」という点が営業現場とのズレを小さくし、商談の質につながっているんだと思います。

あとは、現場メンバー（架電チーム）との距離の近さもお願いして良かった点です。通常、代行会社だとディレクター経由のコミュニケーションになりがちですが、スリーピースさんは週次ミーティングで、実際に架電しているメンバーの方々と直接お話しできる。現場のリアルな反応をすぐに施策に反映できるので、PDCAの精度が格段に上がりました。

SFA運用までまるごと任せられる安心感。今後の展望は？

――コスト面や運用面での変化はいかがでしょうか。

辻田氏：以前に依頼していた代行会社では難色を示されたSalesforceへの入力も、スリーピースさんでは標準の範囲内で非常に丁寧に行っていただいています。履歴が詳細に残っているので、社内での情報共有がスムーズになり、管理工数は大幅に削減されました。

――最後に、今後のスリーピースへの期待をお聞かせください。

恩田氏：私たちにとってスリーピースさんは、単なる「外注先」ではなく、共に成果を追い求める「戦略的パートナー」だと考えています。今後も市場の変化に合わせ、柔軟かつスピーディーな提案を期待しています。

辻田氏：今後は新サービスの展開やオウンドメディア施策など、より幅広い領域でスリーピースさんの力を借りたいと考えています。弊社のインサイドセールス組織は常に進化を続けており、その過程で発生する新たな課題に対しても、スリーピースさんなら「どうすれば実現できるか」を共に考えてくださるので、引き続き重要なパートナーとして伴走してもらえると嬉しいです。